Uspješni pregovori započinju s time da znate što želite i zašto to želite, kao i da razumijete što druga strana želi i zašto. Krajnji cilj pregovora je situacija u kojoj su svi više - manje zadovoljni, pa započnite s postavljanjem otvorenih pitanja kako biste saznali što točno druga strana želi (osim, naravno, ako to već ne znate). Ako druga strana bude vjerovala da razumijete njihove potrebe, oni će biti otvoreniji dati vam ono što vi želite. Smislite rješenja koja će zadovoljiti potrebe obaju strana.
Nekoliko jednostavnih tehnika koje će vam pomoći da postanete dobar pregovarač:
1. Samopouzdanje i traženje više nego što očekujete dobiti
Mnogi stručnjaci će reći da je ovo ključ do uspjeha u pregovaranju, jednako kao i samopouzdanje (ili privid samopouzdanja). Uvijek postoji šansa da dobijete ono što tražite, ali jedini način da to dobijete jest da to u zatražite. Nemojte se sramiti ili osjećati uplašeno. Nikada se nemojte libiti tražiti bolju ponudu, nižu ili višu cijenu, ili pak drugačiji dogovor. Najgore što se može dogoditi je da vam ta druga osoba kaže ne, a s time niste apsolutno ništa izgubili – već samo možete dobiti u slučaju da ta osoba pristane ili pak nađete neki drugi dogovor "na pola puta". Ovdje je važno i to da postavite realne ciljeve i zahtjeve, jer ćete u suprotnom samo ispasti smiješni.
2. Nemojte prihvatiti prvu ponudu
Oklijevajte i nećkajte se, barem u početku. Prije nego pregovori počnu vi morate odlučiti što ste spremni prihvatiti, a što ćete odbiti (znati granicu ispod/ iznad koje nećete ići). Ova taktika se može podijeliti u tri faze:
- pažljivo saslušajte prijedlog i pitajte puno pitanja
- zahvalite se na objašnjenju i objasnite da ta njihova ponuda nije baš točno ono što vi tražite
- u posljednju trenutak pitajte: "Čisto da budem fer prema vama, što je najbolje (najniže/najviše – kod cijena) što mi možete ponuditi?"
Ovo će vam pomoći i u pregovorima kod kuće s partnerom, kao i u svakodnevnim sitnicama kao što je kupovina na lokalnom placu.
3. Šutnja je zlato
Nakon što ste saslušali prijedlog druge strane, recite: "Žao mi je, ali morat ćete ponuditi nešto više od toga (bolje se potruditi)." A onda utihnite. Tišina stvara napetu i pomalo čudnu atmosferu. Prema istraživanjima – prva osoba koja progovori ipak je spremna na ustupke, pa pričekajte.
4. Kad vas netko zatraži nešto, tražite nešto zauzvrat
Kad vas netko za vrijeme pregovora zatraži za neki ustupak, kažite: "Ako ja to učinim za tebe, što ćeš ti učiniti za mene?". Tako ćete automatski dobiti neku protuuslugu koju možete iskoristiti odmah ili kasnije.
Isprobajte ovo s vašim tinejdžerom koji moli da ga pustite da bude duže vani ili želi posuditi vaš automobil. Povratna usluga mogla bi biti: pranje prozora, pranje vašeg automobila, pomoć kod kuhanja – ili ako ste stvarno dobri – sve to navedeno.
5. Dajte do znanja da ste spremni otići
Dajte toj osobi s kojom pregovarate do znanja da ste spremni otići/odustati od pregovora ako je to potrebno ili ako vam ta osoba ne učini ustupak. Čak i ako se radi o nečemu što žarko želite – nemojte to ni u ludilu pokazati drugoj strani - dajte im do znanja da ste spremni otići i odustati od dogovora.
Foto: AscensionDigital / FreeDigitalPhotos.net
